A Strategic Guide to Opening Additional Retail Business Locations
Si votre entreprise est en plein essor, vous pensez peut-être à la prochaine étape logique: l'expansion. Sinon, pourquoi liriez-vous un article sur l'ouverture de magasins supplémentaires? Tout d'abord, félicitations! Construire une entreprise prospère, stable et (espérons-le) rentable n'est pas une mince affaire. C'est une période passionnante pour vous et votre entreprise. Maintenant, vous pensez probablement, […]

Si votre entreprise est en plein essor, vous pensez peut-être à la prochaine étape logique: l'expansion. Sinon, pourquoi liriez-vous un article sur l'ouverture de magasins supplémentaires? Tout d'abord, félicitations! Construire une entreprise prospère, stable et (espérons-le) rentable n'est pas une mince affaire. C'est une période passionnante pour vous et votre entreprise.

Maintenant, vous pensez probablement, "quelle est la prochaine étape?" Si vous cherchez à tirer parti de votre précédente réussite et à reproduire votre formule de réussite dans de nouveaux magasins, vous êtes au bon endroit. Ci-dessous, nous vous guiderons tout au long du processus d'ouverture de magasins de vente au détail supplémentaires - de la bonne manière.

Pourquoi ouvrir d'autres magasins de vente au détail?

Avant de faire de grands projets pour installer votre boutique dans un nouvel emplacement, il est important de considérer les avantages et les inconvénients de cette décision:

Avantages d'emplacements supplémentaires:

  • Augmentez vos revenus: Un deuxième emplacement vous permet d'atteindre et de servir plus de clients, augmentant ainsi votre capacité à gagner plus d'argent.
  • Entreprise à grande échelle: Les économies d'échelle rendent les choses moins chères lorsque vous construisez un deuxième emplacement. Oui, un emplacement supplémentaire augmentera vos coûts fixes, mais plus vous produisez de produits, moins ils sont chers.
  • Atteignez de nouveaux marchés: Une nouvelle vitrine physique peut vous permettre d'atteindre de nouveaux marchés géographiques. Cela pourrait également vous donner la possibilité de vendre de nouveaux produits.
  • Satisfaire la demande: Si votre magasin ne peut pas accueillir les clients (lignes trop longues ou trop éloignées), un deuxième emplacement pourrait satisfaire la demande.
  • Gardez l'élan: L'ajout d'un autre emplacement peut vous aider à tirer parti de l'élan de votre premier.

Cependant, ce n'est pas que du soleil et des arcs-en-ciel. Il y a quelques inconvénients à ajouter des emplacements supplémentaires.

Inconvénients des emplacements supplémentaires:

  • Temps requis: Surtout dans les premiers jours, vous devrez être fortement impliqué dans la mise en service du nouvel emplacement. Finalement, vous pouvez embaucher et former des gestionnaires pour qu'ils gèrent les choses sans vous, mais cela nécessitera un peu de microgestion dès le départ.
  • Engagement financier: Bien que les économies d'échelle conduisent à une baisse des coûts de production par la suite, il faudra un investissement initial pour faire avancer les choses. Vous aurez besoin de biens immobiliers, d'équipement, de stocks, d'employés et plus encore - et tout cela coûte de l'argent.
  • Complexités logistiques: La gestion d'emplacements supplémentaires peut multiplier les complexités. Il y a maintenant plus d'horaires, d'employés, de clients, de commandes et de demandes à jongler.

3 raisons courantes d'ouvrir des points de vente supplémentaires

En vous appuyant sur les avantages énumérés ci-dessus, voici quelques-unes des raisons courantes (et des exemples) pour lesquelles les entreprises ajoutent des points de vente supplémentaires. Bien que certains exemples incluent des magasins hors vente au détail, vous verrez comment ils sont liés à toute forme d'expansion commerciale.

1. Atteindre de nouveaux marchés

Si vous cherchez à présenter votre marque à de nouveaux clients, des emplacements supplémentaires peuvent vous donner la liberté de lancer des produits frais et de rivaliser dans de nouvelles zones géographiques.

Par exemple, Downeast a commencé comme un humble magasin de vêtements pour revendre des vêtements de marque. Après avoir ouvert des emplacements supplémentaires, ils ont développé leur propre marque privée et élargi pour inclure également des meubles. L'entreprise possède désormais plus de 40 points de vente dans trois états- dont certains vendent des meubles et des vêtements, tandis que d'autres sont des vêtements exclusifs.

Si vous souhaitez explorer de nouveaux produits ou simplement vous présenter à un public plus large, des emplacements de magasin supplémentaires peuvent y arriver.

2. Faites évoluer l'entreprise

Tant qu'il y a une demande, la mise à l'échelle d'une entreprise vous permet d'augmenter les revenus en réduisant progressivement vos coûts. Vos marges bénéficiaires n'ont pas besoin d'être énormes si vous avez l'échelle pour réaliser un profit.

Crumbl, un magasin de biscuits lancé en 2017 à Logan, Utah, a déjà ouvert 100 sites dans 17 états. Pourquoi se développer si rapidement, demandez-vous?

«Au départ, nous n'avions pas l'intention de créer la plus grande entreprise de biscuits du pays, mais après avoir vu la joie que nous pouvions apporter aux clients, une croissance lente n'était tout simplement pas une option», a déclaré Sawyer Hemsley, co-fondateur et directeur de l'exploitation de Crumbl .

Crumbl capitalise sur le tout nouvel engouement pour les biscuits à la mode du pays, et il y a suffisamment de demande pour continuer à ouvrir de plus en plus d'emplacements.

3. Augmentez vos revenus maximum

Finalement, une vitrine physique ne peut vendre qu'un nombre limité de produits. Il y a peu de biens immobiliers et d'employés disponibles pour servir les clients, ce qui limite le revenu maximal que vous pouvez gagner. Bien sûr, vous pouvez augmenter les prix, mais cela ne fonctionne que si longtemps dans le monde de la vente au détail.

J. Dawgs, un restaurant de hot-dogs (bien que beaucoup prétendent que c'est beaucoup plus qu'un endroit pour hot-dogs), a souffert d'un bon problème - il y avait toujours de grandes lignes s'étendant vers la porte. Pour atténuer ce «problème», J. Dawgs a ouvert un deuxième emplacement à seulement 4 miles sur la route. Cela a réparti les foules à deux endroits et a permis à J. Dawgs de servir plus de clients chaque soir. Maintenant, J. Dawgs a 5 emplacements à travers l'Utah.

Comment ouvrir d'autres magasins de vente au détail

Vouloir ouvrir un nouvel emplacement et le faire réellement sont deux choses très différentes. Vous allez devoir investir la même pensée et la même énergie que celles que vous avez utilisées dans votre magasin d'origine pour garantir le succès de vos emplacements supplémentaires.

Voici un processus simple en 7 étapes pour ajouter un nouvel emplacement:

1. Trouvez un emplacement qui correspond à votre objectif

Trouver l'endroit idéal pour votre prochain site est souvent la partie la plus difficile. Vous voulez vous assurer qu'il répond à vos besoins, mais il doit également être correctement situé. Par exemple, si vous cherchez à vous étendre dans une nouvelle ville, il ne suffit pas de trouver une ancienne vitrine vacante en ville - vous en avez besoin dans un endroit sûr et très fréquenté.

En outre, vous voudrez garder à l'esprit l'état de l'économie locale. Si vous essayez de vendre des vêtements à prix réduit à un marché haut de gamme, vous risquez de rencontrer des problèmes. Faites également vos recherches historiques sur les biens immobiliers potentiels. Si plusieurs entreprises sont entrées et sorties ces dernières années, cela peut indiquer un emplacement faible ou une économie en difficulté.

2. Créez votre plan de match

L'ouverture d'un deuxième emplacement doit rendre une gestion saine et un sens financier. Tu vous avez besoin d'un plan sur la façon dont vous allez ouvrir et exploiter vos emplacements supplémentaires et faites-les réussir. Cela nécessite de croquer les chiffres.

Vous devrez utiliser vos prévisions de flux de trésorerie existantes pour créer des estimations pour votre nouvel emplacement. Ensuite, vous devrez modifier ces estimations en fonction d'autres facteurs tels que:

  • Population
  • Demande
  • Notoriété de la marque
  • Économie

Faites également vos recherches pour estimer vos coûts. Vous aurez peut-être besoin de rénovations, d'équipement, d'inventaire, de fournitures, d'employés et plus encore. Calculez combien cela vous coûtera.

Gardez à l'esprit qu'il ne s'agira pas d'une comparaison de pommes à pommes avec l'emplacement de votre commerce de détail existant. Par exemple, si vous ouvrez une nouvelle vitrine dans une région métropolitaine, vous devrez prévoir un budget pour des biens immobiliers plus chers et des salaires plus élevés.

3. Obtenir le financement nécessaire

Une fois que vous avez un plan pour ce dont vous avez besoin, vous avez besoin de financement pour y arriver. À moins que vous n'ayez une énorme pile d'argent à la banque, vous devrez obtenir un prêt ou trouver des investisseurs. Les prêts sont remboursés, mais les capitaux propres vous coûtent une partie de votre entreprise pour toujours. Choisissez donc judicieusement la manière dont vous financez l'expansion de votre entreprise.

Si vous choisissez d'emprunter la voie des prêts aux petites entreprises, voici quelques-unes de vos options:

  • Hypothèque commerciale: Obtenez le financement dont vous avez besoin pour acheter, rénover, construire ou agrandir.
  • Ligne de crédit entreprise: Augmentez votre fonds de roulement et accédez à plus d'argent chaque fois que vous en avez besoin avec un marge de crédit commerciale.
  • Prêt à court terme: Financez tout, de l'équipement à l'inventaire avec un prêt axé sur la rapidité.
  • Avance de fonds du commerçant: Échangez vos futurs revenus contre de l'argent aujourd'hui avec un avance de fonds du commerçant.
  • Financement d'équipement: Investissez dans tout équipement dont votre nouveau magasin a besoin.

4. Engagez votre équipe

Avec votre emplacement verrouillé et de l'argent dans votre poche, vous êtes prêt à commencez à constituer votre équipe de rêve. Au début, vous voudrez peut-être envisager de gérer personnellement le nouvel emplacement pour vous assurer qu'il fonctionne correctement. Finalement, vous pouvez embaucher et former un gestionnaire à prendre le relais.

Si c'est possible, envisagez d'envoyer un employé de confiance à partir d'un emplacement actuel pour aider à installer le nouveau site. Cet employé aura probablement une bonne idée de la culture et des processus de votre entreprise, contribuant ainsi à faciliter une partie de la courbe d'apprentissage de votre nouvelle équipe.

5. Faire le plein de stocks et de fournitures

Stockez suffisamment vos étagères et votre arrière-boutique avant le jour de l'ouverture. Vous ne voulez pas manquer de produits si vous avez une journée ou une semaine d'ouverture réussie. Si votre entreprise fonctionne avec des marges serrées, envisagez d'obtenir un financement d'inventaire ou une marge de crédit commerciale pour investir dans votre stock. Cela libérera votre flux de trésorerie de rester dans l'entrepôt.

6. Utilisez le bon logiciel

Équipez votre entreprise d'une technologie qui vous permet de gérer plusieurs magasins. L'un des logiciels clés dans lequel investir est un système de gestion des points de vente et des stocks doté de capacités multi-points de vente.

Idéalement, votre logiciel devrait vous permettre de voir facilement les performances de votre entreprise dans son ensemble, tout en vous donnant la possibilité d'analyser les performances de sites spécifiques. Cela vous aidera à prendre des décisions plus intelligentes de haut niveau et spécifiques au magasin.

Zoe Neuner, qui dirige trois magasins de vente au détail de mode et d'accessoires, affirme que le fait d'avoir des rapports de vente au détail multi-magasins a été inestimable pour son entreprise. Zoe utilise Vend pour gérer ses magasins, et cela lui permet de gérer tous ses emplacements avec facilité.

«J'ai trois points de vente et j'aime les fonctionnalités de rapport de Vend parce que je peux regarder mes magasins tous ensemble ou je peux décocher les boutons et les regarder séparément», dit-elle.

La gestion des stocks multi-magasins en est une autre importante. Procurez-vous une plate-forme de vente au détail qui simplifie la visualisation des produits dans chaque magasin et vous permet de transférer l'inventaire d'un emplacement à un autre.

Cela garantira que vos magasins sont approvisionnés avec les bons produits au bon moment. Spoiled, un détaillant de cadeaux et d'articles pour la maison avec 4 magasins en Australie utilise la gestion des stocks multi-out de Vend pour suivre les produits sur plusieurs sites.

«Le fait de pouvoir facilement transférer le stock et de le faire passer en transit à Vend jusqu'à ce qu'il arrive dans le magasin nous aide vraiment à garder une trace de ce qui se trouve physiquement dans les magasins», déclare Laura Semple, coordinatrice du marketing et du développement commercial chez Spoiled.

«Une autre caractéristique que nous apprécions beaucoup est le stock disponible. Être capable de voir cela très rapidement lorsque vous servez un client est formidable. »

7. Ouvert aux affaires

Après avoir fait les démarches pour faire passer le mot et générer du trafic piétonnier, coupez le ruban rouge et laissez vos portes ouvertes. Si vous avez fait votre part en recherchant, en planifiant et en investissant dans votre emplacement supplémentaire, il n'y a aucune raison pour que cela ne réussisse pas aussi bien que vos magasins existants. Cependant, ne vous attendez pas à ce que tout se passe parfaitement. Comme lorsque vous avez ouvert votre emplacement d'origine, des surprises et des hoquets se produiront en cours de route - ne les laissez pas vous décourager!

Une fois que vous avez lancé votre deuxième emplacement, continuez sur votre lancée. Avec deux magasins en plein essor à votre actif, pourquoi ne pas opter pour trois, quatre ou plus? Commencez simplement et un nouvel emplacement à la fois. Avec un plan et un processus, vous pouvez rendre chaque ajout plus fluide que le précédent.

À propos Francesca Nicasio

Francesca Nicasio est l'expert en vente au détail de Vend et stratège de contenu. Elle écrit sur les tendances, les astuces et autres choses intéressantes qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes, de mieux servir les clients et d'être globalement plus géniaux. Elle est également l'auteur de Retail Survival of the Fittest, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins. Connectez-vous avec elle sur LinkedIn, Twitter, ou Google+.


Are you a retailer ( or retail sales associate ) who’s struggling with how to approach shoppers ? Worried that you lack the magic touch, or that you’ll come off as an annoying salesperson ? Would you rather be awkwardly staring at your store’s point of sale software screen than actually talking to the customer in front of you ?

You should keep reading because, after years of being one of the strongest sellers at my store, I can garantit you : anyone can sell. That’s not to say it’s not going to take a lot of practice. But over the years, I’ve found that a customer will tell you verbally and/or physically how to sell to them. If you’re listening properly and looking for the right cues, you can always tell if a customer is interested in what you have to say, what approach to take with them, and what exactly they’re looking for.

Check out the tips below, put them into action, and you should find yourself successfully closing sales : Practice Active ListeningActive listening isn’t just about standing in front a customer silently. There are a few important things you should be doing to engage in this practice :

The most important part of réactive listening is to not form a response while the customer is speaking. This is really hard to do, and is going to take a lot of practice. It’s very natural to latch on to one part of a comment and form a response to it, and then shut out the rest of the comment. to become a good listener, a sales person must resist doing this. Active listening should engage your whole body. Things like nodding and having an open stance show the customer that you are listening to what they have to say. Once it’s time for you to speak, give the customer a quick summary of what they said. This has a few purposes. First, it allows you to come up with a response post-comment without things being awkwardly silent. Second, showing the customer that you heard everything they had to say will often open them up to providing you with more information than they initially supplied.

Practicing réactive listening means that you are fully engaged with learning what the customer wants. This engagement makes a huge difference. Not only will you understand what the customer wants in a deeper way, but you also gain their trust easier.

Next : Pay Attention to Body LanguageAlong with réactive listening, you should be practicing ‘active looking. ’ ( Yes, I just made that term up. ) People will betray a lot of what they’re thinking in the things that they do with their body. A lot of body language experts will tell you some odd things to look for, like watching if someone scratches their nose, but I don’t think that level of depth is necessary. In fact, I think that if you’re watching for a customer to scratch their nose, you’re probably not practicing active listening.

However, there is still plenty of body language you should be paying attention to while you’re actively listening. Let me give you a short list of tells you can easily pick up on during a conversation with a customer. 1. Eye ContactWhere a person’s eyes are looking is one of the easiest ways to tell what they’re focusing on. If the customer is looking at you, or the products you’re working with, that’s a good sign. It means they’re engaged with you and are interested in what you have to say and sell.

If they’re looking around, at someone else, out the door… anywhere that’s not where you are – that’s not a great sign. Usually if this is the case you should say something like, “Let me know if you need anything else, ” and let them do their own thing. No eye contact doesn’t mean you won’t be able to close the sale – but it could spell trouble if you don’t pay attention.

Hands/ArmsAnother important thing to pay attention to is what people do with their hands and arms. Typically, if someone’s arms are crossed, they are uncomfortable and probably not interested in what you have to say. You should tread gently : let this customer know you are there to help. If you’re talking with a customer who is clearly shy and uncomfortable with talking to you, I recommend acting in a more reserved manner and avoiding things like answering questions the customer has yet to ask. In addition, because this posture reflects a closed off mind, I mostly suggest avoiding suggestive selling. Suggestive selling does not work well on someone who is not interested.

Open arms and palms facing towards you, however, are an extra sign. If your customer has taken this sort of positionnement in your conversation, you’re doing well. In fact, I would definitely recommend going for it with suggestive selling. ( Of course, make sure you’re showing them items that are actually related to what they want, not just some pre-placed item that your directeur wants to get rid of. )

Facial Expression—Particularly the Curve of Their MouthLastly, you should be paying attention to the expressions you customer is making. This seems like a no-brainer, but it’s important to pay close attention to your customer’s facial expressions. Even if a customer is pulling a straight face at you, most people’s mouths are fairly expressive in small ways. Often, the corners of the mouth will be curving slightly up or slightly down. Down is not good for you – it indicates frustration or annoyance. Curving up, though, is an super sign. Additionally, you should pay attention to how tightly the lips are held. If they’re pressed tightly together, it can mean the same thing as crossed arms.

That’s the three major areas of body language you should be paying attention to while actively listening to your customer. Keep in mind that while the customer’s body can give you an indication about how they feel towards you and your product, it’s the listening that is going to yield you the important information about what they want. Now that we’ve established good customer reading techniques, let’s talk about what to do with the information you pick up :

Respond With Similar Body LanguageOne of the easiest ways to set someone at ease is to “mirror” their body language. You don’t want to go overboard on this – that can seem creepy or just mean. But little things are really important. Start with pace and timing. Is the customer in a hurry ? Or do they want to take things slow and steady ? Speak and act at the same pace as the customer. If she’s in a hurry, speaking quickly and speed walking across the store, then you should speak quickly and speed walk across the store as well. If she’s speaking slowly and moves slowly, your speed talking and walking will only come across as aggressive to her.

In addition, you can do subtle things like adopt a similar forme, or use similar hand gestures. With the hand gestures, be careful. You don’t want to come across as mocking your customer. Don’t make exact replicas of hand gestures, keep it general. Determine if someone is ready to buy ( or not ) based on non-verbal cuesHere are a few more tips to help you differentiate shoppers who are ready to buy versus those who aren’t interested.

According to SCORE contributor Lee Perlitz, signals that shoppers are interested in a product include : Spending time looking at or discussing one product type – When a customer spends time focusing on just one product, there’s a good chance they’ve already set their sights on that one and are interested in purchasing it. Looking around for somebody to help them – Catch the shopper’s gaze when you see them looking around. According to Perlitz, you can approach them “if they sustain the glance or raise their eyebrows. ”Body language – A shift in body language signals “a change in mental state that may well indicate readiness to buy. ” For example, if the shopper suddenly styles relaxed after you’ve answered their questions, that could be an indication that they’re ready to buy.

Be sure to approach customers once you see them exhibiting these signals. Failing to spot these signs or not acting in time could result in you missing out on the sale. On the flip side, here are the non-verbal signals indicating that someone isn’t ready to buy. Avoiding eye contact – If a customer doesn’t hold your gaze when you look at them, it likely means they’re not ready to make a purchase yet. Making ‘not now’ excuses – Statements like “just looking” or “not now” are clear signals that they aren’t ready to buy. Perlitz recommends that retailers “make an encouraging remark to keep them looking and back off. ”Looking at many different products – Not being focused on just one product is another indication that shoppers should be given space.

When you see or hear people exhibiting the signals above, then it’s best to hold off on the hard sell. Figure out the type of customer that you’re dealing with and respond accordinglyAs you know, there are several variétés of customers who walk through your doors, and you need to tailor your approach accordingly. to help you do that, we’ve put together a quick slideshow summarizing the most common variétés of customers in retail. Check it out below :

More tips ? Those are our tips and tricks to help anyone become a good sales person. It’s important to remember that truly good sales people work on creating trusting relationships with their clients before they sell them anything. If you are capable of creating a trusting relationship, you are capable of selling. These tips are intended to help you create that relationship.

What tricks to reading customers do you employ ? Let us know in the comments below ! Author Bio : Cara Wood is a digital administrative assistant at Capterra, a company that puts business software buyers in touch with software vendors ! When she’s not at work at Capterra, she can be found horse-back riding, reading and just generally having a good time at life.

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